Почему нужно дарить клиентам подарки? - загородный клуб «Кантри-Клуб»

Почему нужно дарить клиентам подарки?

техника подарков

21 апреля 2015

Когда наступает декабрь, в отделах продаж и закупок царит предновогодняя суета.  В отделы снабжения крупных компаний выстраиваются очереди из менеджеров, желающих благодарить закупщиков за продуктивный год работы. Я не пытался узнавать, принята ли такая практика за границей, но у нас она давно укоренилась. На подношения в виде спиртного, сладкого, цветов и фирменной сувенирной продукции начальство клиента смотрит «сквозь пальцы» и за взятку не признаёт. И это очень хорошо. Подарки, вместо «новогодней обязаловки», можно сделать хорошим подсобным инструментом продаж.

Конечно, во многих торгующих компаниях, подход задабривания подарками клиента либо не одобряется, либо не спонсируется. Я надеюсь, что эта статья поможет руководителям отделов продаж рассмотреть инструмент, который я называю  «техника подарков» с другой стороны.

Пример:  Есть компания, с которой менеджер договорился о сотрудничестве. Потенциал сделки предположительно большой в долгосрочной перспективе. На первой встрече,  менеджер и ключевое лицо (пусть будет снабженец) друг другу понравились. Условия работы подходят обеим сторонам (цена, сервис и д.р.).  У клиента есть два – три предложения, схожих по цене и по условиям, от конкурентов, но уже есть «негативчики»* с этими компаниями. Итак, менеджер пришёл к клиенту, и в принципе как и все менеджеры, обещал отсутствие таких «негативчиков». Как результат, снабженец делает шаг доброй воли. Он соглашается начать работу с менеджером.  Маховик запущен. Продавец получил деньги, отгрузил товар. Сделка закрыта.

Допустим, с этой сделки в 300 000 рублей, менеджер получает 2,5%, что равно 7 500 тысяч. Понятно, что клиент не разовый, а способен делать такие заказы каждый месяц.

В чем заключается «техника подарков»? После первой сделки, мы берём и покупаем торт за 500 рублей (на весь отдел снабжения) и поздравляем клиента с успешным началом работы. Одновременно обсуждаем, уже в позитивном ключе, «негативчики» (если они были) интересуемся судьбой конкурентов, наличием следующих заказов. Если в работе не было минусов , и поставка прошла чисто, то обращаем на это внимание клиента.

Что мы сделали? Мы ответили на жест доброй воли клиента, который в любом случае идёт на риск, принимая решение о работе с новым поставщиком, и закрыли негативные моменты, неизбежно возникающие в процессе работы двух компаний.

Дальше менеджер получает второй заказ, третий. Но, привязывать подарки к каждому заказу, это пошло и не нужно. Можно занести бутылочку ликёра – как «лекарство от работы», если заказы интенсивные и лихорадочные  - «вчера надо было». Можно поздравить с 23 февраля или 8 марта, Днём Рождения, выходом из отпуска.

Когда коллеги снабженца будут провожать очередной торт или цветы завистливым взглядом, то он скажет: «А что? Учитесь работать с поставщиками».

Главная цель подарков – это выстраивание добрых и позитивных отношений со своими клиентами. Подарки – закрывают мелкие негативные моменты и шероховатости, переводя их в позитивное русло. «Наши кладовщики опять не то Вам отгрузили? Ну все, они проставляются в Вашу сторону, в целях дисциплинарного воздействия». Подарки надо уметь дарить, чтобы клиент чувствовал, что его благодарят, за то, что он сделал, а не для того, чтобы обязать его к следующим закупкам.  Подарки должны быть к месту. Если Вы сорвали поставку клиенту, и он из-за этого поимел крупные проблемы вплоть до потери своего заказчика, то поднесенный с невинной улыбкой торт, может оказаться у Вас на голове.

Если своей грамотной и профессиональной работой Вы строите вокруг клиента рвы и стены с колючей проволокой, защищающие Вас от конкурентов, то «техникой подарков», Вы проводите по проволоке электрический ток.

P.S.1: Не забывайте про технарей, начальников производств, про других людей, от которых также зависит Ваше благополучие.

P.S.2: Если Вы не получаете процент от сделки, а являетесь простым «кипиайцом», то посоветуйте технику подарков своему начальству.  Она испробована и работает.

*«Негативчик» - это пример взаимодействия между клиентом и продавцом, приводящий к небольшому ущербу клиенту, из-за стандартных минус-ситуаций, возникающих в процессе поставки товара (задержка сроков поставок, запрет частичной отгрузки счёта, когда это очень требуется, неумелый хамоватый помощник менеджера, пересортица на складе, поставка бракованной партии и т.д.)

Успешных Вам продаж!

Основатель образовательной компании «Кафедра Глинских»

Глинских Алексей Андреевич.


ПОЧЕМУ МЫ?

Отношение
Мы любим свое дело, а это - самое главное! В каждое мероприятие мы вкладываем свою душу.
Общение
Мы всегда готовы ответить на любые ваши вопросы, в том числе и общие по отдыху!
Опыт работы
Мы работаем на свадьбах с 2003 года и уже провели более 1000 фотосессий и церемоний.
Профессионализм
Каждый член нашей команды - специалист в своей области!
Качество 
Мы работам на профессиональной технике топового уровня, а обработкой фото занимаются опытные ретушеры.
Мы работаем быстро!
Вы получите готовые фотографии всего в течении 5 дней!

Репино, пос. Ленинское, ул. Советская 93
+7 (953) 162-4394
wedpiter@gmail.com