Зачем менеджеру по продажам, торгующему технически сложным товаром, нужна компетенция?

Зачем менеджеру по продажам, торгующему технически сложным товаром, нужна компетенция?

Распространено мнение, что для успешного осуществления продаж менеджер должен знать ассортимент товара, его основные характеристики, а главное – уметь результативно общаться. Глубокие знания технических особенностей товара, нюансов отрасли - не обязательны. Так считает большая часть людей, которая занимается непосредственно продажами.

Персонализированный маркетинг

Я  считаю, что это не совсем так. Существует  рынок продаж простых товаров и услуг, есть рынок сложных продуктов. На рынке простых товаров и услуг, и это очевидно,  на первое место выходит компетенция в общении, в коммуникации, в технике продаж. На рынке продаж сложных товаров на первом месте стоит техническая отраслевая компетенция. Уже сформировалась относительно новая профессия – инженер по продажам. Это значит, что помимо умения общаться, работодатели стали ставить на первое место знания. Но многие компании на этом рынке, до сих пор считают идеальной пару работников – технический специалист, менеджер по продажам.

Как продаёт эта пара, например, услугу по созданию автоматической системы управления (АСУ ТП)? Менеджер приходит к ключевым инженерам по производству и предлагает свою услугу по созданию АСУ ТП для этой компании. Не отвечает ровно на половину вопросов, говорит, что уточнит в офисе, договаривается о последующей встрече с участием технического специалиста. Первый этап пройден, менеджер по продажам продал техническую консультацию, и далее контролирует процесс продажи и внедрения услуги.

Что здесь не так? «Не ответил на вопросы», конечно.  Допустим, следом к клиенту придёт менеджер конкурента и ответит на все вопросы, расскажет что то новое, покажет свою компетентность. Выбор клиента будет очевиден, если даже услуга будет стоить дороже. Есть разница между  «продавать», и «продавать с высокой эффективностью».  Компетенция продавца будет фактором, обуславливающим высокую эффективность продажи.

Да, технический специалист может всё время бегать с менеджером по продажам, как нянька. Платить зарплату в этом случае нужно сразу двум людям. Может легче уже научить технического специалиста продавать? Не совсем. Если Вы нашли такого человека, обладающего компетенцией и желающего работать в продажах, то Вам повезло. Вы нашли для себя упомянутого выше инженера по продажам. Но в реальности,  технически грамотные люди не рвутся в продажи. Они реализуют себя в других направлениях. Им не нравиться звонить, продавать, зависеть от процента. Им хорошо в своём мире техники, знаний, цифр.

Замкнутый круг? Нет. Мне кажется, что наиболее правильный выход, это прокачка техническими знаниями человека любящего и умеющего продавать. Он не будет владеть этими знаниями на уровне «спеца». Но он углубит свои знания в отраслях, где работают его клиенты, узнает больше о своём продукте, об особенностях его применения в производственных циклах клиента. Он станет хорошим собеседником для ключевых инженеров, которым осуществляется сложная продажа. Он более квалифицированно сможет объяснить людям самое главное – то, чем же всё-таки предлагаемая им услуга или товар хороши для клиента, и найдёт неожиданные пути внедрений. А там, где существующего уровня знаний не хватит, пригласит поработать технических специалистов. Только тогда, это будет правильно.

Менеджер по продажам, это лицо компании. Имидж. Будь он хоть тысячу раз крутым продажником, с инженерами, технарями надо общаться ещё эффективнее и проще – на их языке. Я понимаю, что многие из Вас скажут – «Да я знаю Петю, он может впарить даже то, что ни разу в жизни в руках не держал». Петя, молодец, конечно. Пусть идёт торговать канцелярскими товарами, либо садиться за парту и изучает предмет. А то последствия фразы: «Я уверен, что наш механизм ускорит процесс производства как минимум в полтора раза, без дополнительных затрат на переоборудование», ещё долго будут преследовать и Петю и Петину компанию.

Я проводил опрос с участием более двух тысяч инженерных работников. 71% отметили, что крайне необходимо повышать уровень технических знаний менеджеров по продажам.

Успешных Вам продаж!

Основатель образовательной компании «Кафедра Глинских»

Глинских Алексей Андреевич.


ПОЧЕМУ МЫ?

Отношение
Мы любим свое дело, а это - самое главное! В каждое мероприятие мы вкладываем свою душу.
Общение
Мы всегда готовы ответить на любые ваши вопросы, в том числе и общие по отдыху!
Опыт работы
Мы работаем на свадьбах с 2003 года и уже провели более 1000 фотосессий и церемоний.
Профессионализм
Каждый член нашей команды - специалист в своей области!
Качество 
Мы работам на профессиональной технике топового уровня, а обработкой фото занимаются опытные ретушеры.
Мы работаем быстро!
Вы получите готовые фотографии всего в течении 5 дней!

Репино, пос. Ленинское, ул. Советская 93
+7 (953) 162-4394
wedpiter@gmail.com